Como vender para os seus Leads? - V4 Company
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Como vender para os seus Leads?

Talvez você esteja conseguindo gerar até uma boa quantidade de Leads, mas o problema começa na hora de converter essas oportunidades em vendas.

Muitas empresas que ingressaram agora no Marketing Digital tem tipo esse problema, e hoje vou te mostrar alguns pontos cruciais para vender mais para os seus leads.

 

VOCÊ TEM CERTEZA QUE SABE O QUE É UM LEAD?
É importante deixar claro o que é o lead antes de seguirmos. O mais popular é aquela oportunidade de vendas que se cadastrou para pedir um orçamento do seu produto ou serviço, mas não é só isso. Lead também é quem adiciona o produto de um ecommerce no carrinho, emite um boleto mais ainda não pagou.

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Todos esses são oportunidades de negócio, são leads. Muitas pessoas chamam os contatos que baixam um conteúdo em seu site como lead, nós não. Para nós pessoas que baixam um conteúdo é um usuário adquirido, mas não um lead, porque ele ainda não é uma oportunidade de negócio, ele não demonstrou que quer comprar seu produto ainda.

Essa clareza do que é um usuário adquirido e o que é um lead é um dos motivos que faz você não converter tantos leads em vendas, talvez você esteja considerando todo usuário adquirido como um lead, mas não, se eu apenas baixei um ebook seu, isso não quer dizer que eu quero comprar algo, a probabilidade de vender para mim diminui bastante.

Então, a primeira coisa que você pode fazer é não focar tanto em aquisição de usuários, investir mais em estratégias de Marketing Direto onde quem se cadastra realmente quer um orçamento, um atendimento, ou seja, demonstrou maior interesse em comprar.

O LEAD DO ECOMMERCE

Muitos gestores de E-commerce estão investindo em estratégias de Inbound Marketing com aquisição de usuários através de ebook, mas dificilmente convertem esse usuário em uma venda. Caso você esteja nessa posição, o que eu indico é que você foque nos seus Leads, não nos usuários adquiridos, seus leads são quem colocou seu produto no carrinho e não comprou e principalmente quem tentou pagar e não conseguiu, seja por limite de cartão ou perdendo o prazo do boleto.

Muitos E-commerces não conseguem faturar 50% dos seus pedidos, devido à falta de atenção a esses Leads que já demonstraram uma grande intenção de compra.

Um exemplo muito bom que lida bem com essa questão é a FastShop. Recentemente um colaborador da V4 tentou comprar um celular no site e não foi aprovado por falta de limite no cartão de crédito, em menos de três horar um colaborador da FastShop ligou para ele com a situação clara e com uma solução, comprar com dois cartões. Indicou como o colaborador poderia fazer a transação e conseguiu converter o lead em uma venda.

Esse case exemplifica muito bem a efetividade do atendimento por telefone aos seus Leads. Muitas empresas geram muitos leads mas não tem uma equipe qualificada para atender esse contatos e tornar essas oportunidades uma venda

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Caso você não esteja convencido a investir numa equipe para vender para seus leads. Indico que você escute o Podcast da V4 onde em um dos episódios eu converso com Maurício Bastos, head de e-commerce da Arezzo. Ele conseguiu em 5 anos levar a Arezzo de R$1Milhão ano de receita para R$100Milhões ano, ele aponta que um dos pontos chaves para isso ter acontecido foi o investimento em uma equipe para atender os clientes.

Escute o podcast aqui.

LEADS QUENTES PARA PRODUTOS E SERVIÇOS COMPLEXOS

Um erro para quem trabalha com produtos e serviços complexos, negócios que sempre vão necessitar de um atendimento do lead, como por exemplo imóveis, carros ou softwares. Um dos principais aspectos responsáveis pela baixa conversão do Lead é o processo para a geração dele, que acaba sendo pouco efetivo no momento de aumentar a percepção de valor em relação a oferta.

O que vai fazer o seu lead ser mais qualificados nesses casos é tudo que acontece antes da conversão. Se o cliente se cadastra muito rápido, por um oferta de preço por exemplo, ele vai estar menos convencido a comprar, pois a percepção de valor não foi elevado.

É pertinente trabalhar para aumentar a percepção de valor do cliente antes de vender para ele. Você vai conseguir fazer isso usando algumas estratégias, como por exemplo mostrar cases de clientes que tiveram sucesso com o produto, mostrar a garantia do seu produto, evidenciar o problema que o cliente tem e o quanto isso pode ficar mais grave se ele não adotar sua solução, tudo isso, sempre, antes de falar de preço.

Veja isso sendo usado claramente nessa page da V4: http://www.v4company.com/formacao-premium/

TEMPO É DINHEIRO, VOCÊ SABE DISSO

Um erro muito comum com os clientes em fase inicial da implementação do processo de vendas com a internet aqui na V4, é demorar muito para atender um Lead. Lembre-se que muitas vezes esse Lead não estava procurando por sua solução quando se cadastrou, ou se estava, também se cadastrou em outras. Por isso você precisa ser o primeiro a ligar/contatar ele, o quanto antes você fizer isso, mais “fresco” na memória sua oferta vai estar, e com isso, as chances de conversão aumentam.

NÃO JULGUE O LEAD

Em treinamentos de vendas é muito comum aprendermos a não julgar o bolso do cliente, com o nosso próprio bolso. Na hora de atender o lead, essa regra tem que estar clara para sua equipe venda.

Muitas vezes em casos de Leads B2B de uma pessoa com baixo nível hierárquico ou quando um cliente não aprova o limite do cartão em um e-commerce, naturalmente se pensa que essa pessoa não tem potencial de conversão, mas isso pode ser um grande erro.

Como no exemplo que escreve sobre a compra na Fast Shop, o nosso colaborador não tinha limite em um cartão, mas teria em dois, porem essa opção não era de fácil acesso no site, com o atendimento eles conseguiram realizar a venda.

Outro exemplo é em uma estratégia B2B, o lead gerado é de um analista, teoricamente com baixo poder de tomada de decisão, mas já aconteceu desse analista ser filho do fundador da empresa, com alta influencia no principal tomador de decisão.
Então nunca julgue um Lead, atenda todos o mais rápido possível com o máximo de excelência.

SCRIPS= LIXO

O script de vendas é desenvolvido para ser um aliado no processo de vendas, mas muitas vezes se transforma no motivo do problema de conversão. Isso porque a principal questão que o vendedor tem que ter em mente na hora de fazer o atendimento, não é o que ele vai falar, mas sim em escutar.

O Script faz o vendedor ficar ansioso para “cuspir” a oferta para o cliente, isso é um erro. O vendedor precisa escutar os problemas do cliente, mostrar afinidade e preocupação, caminhando por um processo consultivo e tranquilo, só depois disso partir para a oferta.

Essas são algumas das dicas que eu quero passar para você conseguir melhor seu processo de atendimento dos Leads, você pode saber um pouco mais assistindo o vídeo abaixo:

Dener Lippert

Aos 14 anos criou a sua primeira empresa, sempre visando a parte de comunicação dos seus negócios mostrando habilidade em dominar as tendências do mercado e influenciar pessoas. Estudou Marketing no Unilasalle onde teve sua empresa incubada e graduada. Hoje a frente da V4 Company, também ministra palestra sobre Empreendedorismo, Criatividade e inovação em escolas e empresas como a Dell Computadores do Brasil e autor do livro "V4: Como vender com a internet".

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