Entenda as estratégias de marketing do ORLANDO CITY S.C.
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Entenda as estratégias de marketing do ORLANDO CITY S.C.

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Orlando City S.C é atualmente um dos principais clubes de soccer dos EUA, ganhando destaque na mídia pelas grandes contratações de brasileiros como o Kaká,  Júlio Batista e também pela inauguração do seu novo estádio. Mas esse é só o começo, e com certeza vamos ver os Lios com muito mais evidência na mídia nos próximos anos, tudo graças a um Marketing vencedor, e hoje eu vou analisar essas estratégias para você.

Eu já acompanho a trajetória da administração do clube desde que o Flávio Augusto da Silva comprou o time em 2014. Você pode ver uma matéria do Globo Esporte de quando Flávio fez a aquisição do clube por 100 milhões de dólares e como ele já tinha clareza das conquistas que o clube viria a fazer.

VISÃO, MERCADO E PRAÇA:

Tudo começa com a visão do empresário. Nada nesse negócio é a toa, Flávio escolheu um time de Orlando por uma série de motivos estratégicos, entre eles o mais óbvio: Orlando é a cidade americana que mais recebem turistas, obviamente eles estão em busca de entretenimento, o que já justificaria investir no esporte, porém, destes turistas a liderança na porcentagem por nacionalidade é do Brasil, o que torna investir no esporte mais popular do nosso país ainda mais óbvio.

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Além disso, Flávio percebeu o crescimento do esporte no país, o insight veio quando ele acompanhava seu filho nos treinos por todo país, ele percebeu que o esporte cresce muito entre o público infantil com grande investimento do país no desenvolvimento do filho no esporte, com o objetivo do filho se destacar e conquistar uma bolsa para jogar em um time universitário, o que é bem popular no país e o que aponta um mercado consumidor em potencial.

O país também tem um mercado esportivo gigantesco, com destaque para a famosa NBA e NFL que tem o Super Bowl, um dos maiores eventos esportivos do mundo, com o comercial mais caro da história. Lembrando que o esporte, os clubes nos EUA são empresas, não entidades como no Brasil. Esses são um dos motivos que justificaram o caminhão de dinheiro que o empresário investiu no clube.

Quando se entende essa visão de Flávio, se entende porquê dos resultados. O time segundo a Forbes já em 2016 estava avaliado em 240 milhões de dólares, 140% mais do que o Flávio investiu, isso que o seu estágio não estava pronto, logo vai passar do US$1bi.

Eu sempre digo que Marketing não é publicidade, não é simplesmente fazer anúncios, é muito mais amplo do que isso. Se você for ver o básico, os 4 P’s por exemplo, um dos é praça, que engloba vários fatores relacionados a mercado, analisando o caso do Orlando City nota-se que esse critério foi muito bem pensando.

Um outro “P” é o Produto, o que é muito bem pensado nesse clube de futebol. Como já falamos bastante da praça, do público-alvo, fica claro o destaque que os Brasileiros tem nesse mercado, e para um produto agradar esse mercado é necessário que se tenha afinidade com o mesmo. Por isso logo no início da trajetória do clube, Flávio contrata um velho amigo, garoto propaganda da sua empresa anterior, Wise up: o Kaká.

Atualmente ganhando U$ 7.4 milhões de salário, é o jogador mais caro da MLS. A contratação é muito estratégica para o produto ser interessante para o público, o Kaká é extremamente admirado pelos brasileiros, é o jogador mais popular no Twitter no mundo e já foi eleito o melhor do mundo. Além dele, outros brasileiros de destaque começam a se compor o produto, entre eles Júlio Batista.

Antes de qualquer promoção, um produto bem formatado é fundamental para o sucesso comercial de qualquer negócio, e nisso eles vem acertando muito bem.

VENDAS E RECORRÊNCIA

Flávio, antes de tudo é um grande vendedor, e ele conseguiu trazer muito bem os seus princípios de vendas para o Orlando City. Um dos pontos que o Flávio fala e eu gosto muito é a questão da venda ativa, que não basta ficarmos de braços cruzados na “loja” esperando o cliente entrar, precisamos ser ativos, ter o resultado de vendas sob nosso controle.

Com essa filosofia, atualmente o Orlando tem um grande time no Back Office onde, mais de 40% dessa equipe, trabalha com vendas. O foco nessa área se reflete nos resultados comerciais do negócio, atualmente o time está perto de ter 100% dos seus ingressos vendidos para todos os jogos da temporada.

Além disso, nos Estados Unidos é comum se vender Season Tickets, que é todos os ingressos para uma temporada. É como se você estivesse fazendo uma venda recorrente, seu esforço de venda, ao invés de ser uma venda, você transforma em várias vendas.

Eu indico que você tente encontrar um jeito de criar recorrência nos seus produtos, para assim aumentar o Lifetime Value do seu cliente. Uma dica é acompanhar a VINDI, meio de pagamento recorrente muito utilizado pelos clientes da V4 Company.

Além dos ingressos, que são os produtos principais, o Orlando City é líder na venda de patrocínios entre os clubes da MLS. Isso é saber trabalhar bem seu Mix de Produtos. Eles poderiam estar contentes com as vendas apenas dos ingressos, mas não: vendem tudo que é possível vender.

FAZER MAIS COM MENOS

Essa semana, no domingo dia 05/03/17 o Orlando City inaugurou seu estádio, o que para nós brasileiros gera uma dúvida logo que você olha para o tamanho da estrutura, que é bem inferior aos dos clubes brasileiros.

O estádio tem capacidade para aproximadamente 27 mil pessoas, sendo que os brasileiros giram em torno de 50mil pessoas. A justificativa para essa decisão é extremamente inteligente: no projeto, foi avaliado que a presença média nos jogos era de aproximadamente 27mil pessoas. Então, porque colocar o dobro de lugares, gastando milhões de dólares a mais para um vez que outra isso ser útil? Vamos poupar esses milhões e ter o máximo de retorno com o mínimo de investimento.

PERSONAL BRADING

Um ponto de destaque da história do Flávio que envolve o Orlando City é o trabalho que ele faz através das redes sociais com o Geração de Valor, acumulando milhões de seguidores fãs da sua personalidade. Flávio diz que isso não é uma estratégia de autopromoção, porém conseguiu captar diversos investidores que eram seguidores da página.

Foi ofertado para os “GVs” a possibilidade de ganhar o Green Card investindo mais de US$ 200mil no Orlando City e então uma fila de seguidores com esse capital para investir apareceu.

O que reflito sobre isso é o poder da publicidade, mesmo que a intenção dele não fosse ganhar nada com o GV. Uma audiência tem muito poder e capacidade de gerar receita, principalmente um engajada, então considere construir uma para você.

O blog The Playoffs fez um artigo que fala sobre o marketing esportivo americano e o patrocínio das ligas dos EUA. Vale a pena conferir aqui.

Dener Lippert

Aos 14 anos criou a sua primeira empresa, sempre visando a parte de comunicação dos seus negócios mostrando habilidade em dominar as tendências do mercado e influenciar pessoas. Estudou Marketing no Unilasalle onde teve sua empresa incubada e graduada. Hoje a frente da V4 Company, também ministra palestra sobre Empreendedorismo, Criatividade e inovação em escolas e empresas como a Dell Computadores do Brasil e autor do livro "V4: Como vender com a internet".

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