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Faça um funil de vendas para vender mais

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Se você não sabe o que é um funil de vendas, você está errado. Qualquer um que já tenha realizado uma venda, seja qual for, enfrentou um funil de vendas. Por mais obscuro que seja essa definição agora, ao final dessa leitura você concordará comigo.

Durante as próximas (aproximadas) 2000 palavras você vai entender sete coisas principais (pelo menos):

  1. O que é um funil de vendas
  2. O valor da atenção aos indicadores
  3. Método V4 para vender com a internet
  4. Níveis de consciência do consumidor
  5. Funil de inbound marketing
  6. Funil de marketing direto
  7. Máquina automática de vendas

Aqui na V4 Company, desenvolvemos funis claros para cada um dos projetos ativos. Alguns projetos contam com mais de um funil de vendas. Em geral, trabalhamos inicialmente com dois funis básicos: marketing direto e inbound marketing. Vamos entender também, que a definição de um funil estará diretamente relacionada ao nível de consciência do consumidor e outros detalhes singulares de cada negócio.

marketing-e-vendas

Mas o que é um funil de vendas?

Funil de vendas é o processo de vendas em si. É chamado de “funil”, pois sempre será um esforço de exclusão; eliminação. Para deixar este conceito absolutamente claro em sua mente, vamos imaginar o seguinte cenário:

Você é um cozinheiro que faz pastéis. Você produziu 100 pastéis e deverá vendê-los para fazer valer seu esforço e atingir o lucro deste esforço.

Você sai na rua e escolhe uma esquina qualquer para oferecer seu produto. A cada hora, 100 pessoas que circulam por ali e que são atingidos pela sua oferta, 30 pessoas se interessam em perguntar quanto custa e os sabores disponíveis, e destes trinta interessados você faz 10 vendas.

Isso é um funil: 100 -> 30 -> 10

Neste exemplo, levaria 10h para vender todos os pastéis. Ou 1000 pessoas circulando (no topo do funil).

De maneira geral, você sempre enfrentará um esforço de exclusão para vender qualquer produto. Isso é um funil de vendas. Pois é um “afunilamento” da sua comunicação até encontrar o cliente que consome seu produto.

Quando existe clareza no processo de vendas do produto de uma empresa, é possível controlar e trabalhar nos indicadores de cada passo do processo. Cada passo do funil.

No simples exemplo do vendedor de pastéis é possível aperfeiçoar cada um dos indicadores.  Basta fazer um esforço de desconstrução do processo e análise de cada passo.

Se, inicialmente, eu consigo apenas 100 pessoas/hora que passam por ali, existe alguma maneira de – no mesmo espaço de tempo – conseguir que mais pessoas circulem pelo local?

Se cada 100 pessoas, apenas 30 perguntam sobre meu produto, será que não existe alguma maneira de gerar maior interesse?

Se cada 30 pessoas que se interessam, apenas 10 compram, será que não posso melhorar minha oferta? Será que não posso ser mais persuasivo para converter uma parcela maior do meu público engajado?

Boa parte das estratégias de venda que atuamos com nossos clientes tentam responder a perguntas como essa.

Como desenvolver um funil para vender mais?

Para aumentar o desempenho de vendas de uma empresa é fundamental conhecer e controlar os indicadores que conduzem as vendas.

Se você é novo por aqui, talvez ainda não saiba por que agência de marketing digital não funciona. Todo o esforço da V4 Company é para vender o seu produto, vender mais vezes, vender pelo maior valor e vender para mais pessoas. Vender, vender, vender, vender.

Vender é o que interessa. Todo o esforço de marketing deve ser feito para gerar a venda de um produto. Assim também, como absolutamente todo o investimento em marketing deve gerar um resultado mensurável em retorno.

Do nosso ponto de vista, qualquer investimento sem mensuração do retorno é apenas custo. Controle de indicadores e gestão do processo de vendas é o caminho para controle do retorno sobre o investimento.

Em outras épocas, talvez o controle de todos os indicadores fosse algo muito difícil de materializar. Mas na realidade do marketing digital e não somente, mas hoje em dia, detemos toda as ferramentas de controle de todos os esforços e mensuração absoluta do resultado.

ROI (Return over investment) é o maior indicador dos projetos gerenciados pela V4 Company. Se por algum momento, algum cliente ativo não apresenta ROI, é preciso rever a estratégia.

Nosso posicionamento é muito diferente do mercado de comunicação em geral. No universo das agências de publicidade – realidade prévia de muitos dos nossos consultores associados – é necessário complexificar atividades operacionais para gerar valor ao serviço oferecido.

Agência de publicidade não trabalha em prol do resultado. O maior objetivo é fazer “coisas bonitas”. Necessidade que nossos clientes não têm.

– Mas que diabos este assunto tem a ver com funil de vendas? Tudo!

Você chegou até aqui para entender como desenvolver um funil para vender mais. Nós desenvolvemos uma metodologia própria para ter este controle do funil de vendas.

Qualquer empresa poderá vender qualquer produto se tiver controle das suas estratégias de Tráfego, Engajamento, Conversão e Retenção.

O método V4 para vender mais

Conforme apresentado algumas linhas acima, o método V4 envolve quatro pilares fundamentais de qualquer estratégia de venda. Você pode entender melhor sobre cada um deles, clicando nos hiperlinks de cada termo algumas linhas acima.

Baseado no vendedor de pastéis, vamos entender qual o valor de cada etapa do processo de venda com a internet.

Tráfego: Assim como o vendedor de pastéis que escolheu um ponto onde circulavam 100 pessoas por hora, tráfego é o primeiro passo do seu funil. Onde estarão as pessoas que estarão no seu funil de vendas?

Na internet, o primeiro passo é determinar sua fonte de tráfego. Uma vez claro das suas estratégias de compra/atração de tráfego – que por si detém uma série de indicadores. Você poderá controlar quantas pessoas/usuários você atrairá para seu funil.

Engajamento: Assim como o vendedor de pastéis que conseguiu que apenas 30% do seu tráfego engajassem com o produto, na internet você deverá ter controle do seu ambiente de engajamento. Aqui você estará atento à experiência do usuário em seu site. Taxa de conversão e usabilidade da sua landing page. Definição da sua oferta e outras questões que você pode se aprofundar mais compreendendo sobre engajamento.

Conversão: Assim como o vendedor de pastéis que conseguiu que apenas 1/3 do público comprasse o produto, na internet você também terá indicadores relacionados apenas à conversão. Uma vez que o usuário/cliente foi atraído e se interessou/engajou pela sua oferta, é hora de fazê-lo comprar.

Quais são seus meios de pagamento? Se você tem um e-commerce, detém os indicadores de conversão de pagamentos? Carrinhos abandonados? Pedidos cancelados? Qual o papel do meu atendimento neste processo de conversão?

Às vezes um ou dois pontos percentuais na sua estratégia, podem representar  o sucesso ou o fracasso dos seus esforços. Quanto maior for a operação, mais sensível serão os indicadores relacionado ao resultado.

Retenção: Este pilar foi o único que ainda não foi citado até agora. Muitas vezes, quando falamos sobre funil de vendas, estamos nos preocupando com todo o esforço necessário para conduzir o cliente até à compra. Mas e depois? Vou quebrar a cabeça e investir em um novo cliente que ainda não me conhece?

Não! Poucas empresas sabem que é na retenção que mora a maior margem de lucro de qualquer operação. Antes de voltar a falar do vendedor de pastéis, é necessário entender o valor da retenção em qualquer negócio.

Por mais que seu produto seja do tipo que não há recorrência, sempre existe a possibilidade de vender novamente para um antigo cliente.

Faça suas contas. Os indicadores não mentem. É sempre mais barato vender para quem já comprou de você do que conquistar um novo cliente. No ambiente digital, existem diversas estratégias de retenção. Desde campanhas de remarketing, automações e relacionamento de e-mail marketing, campanhas de fidelização, benefícios progressivos, member get member

Se retenção é novidade para você, mexa-se. Você está perdendo dinheiro.

Voltando ao vendedor de pastéis: ele poderá oferecer benefícios aos 10 que compraram, para que todos os dias essas pessoas comprem novamente. Aí entrarão esforços de atendimento, CRM (Costumer Relationship Management) e demais possibilidades já citadas há pouco.

Construa seu funil pelos níveis de consciência do cliente

Até agora somente falamos de funis simples. Dinâmicas objetivas de venda. Mas é preciso entender também, que um funil de vendas está relacionado com o produto que está sendo vendido.

Se você está vendendo pastéis, não tem muito mistério. A dinâmica é objetiva, clara e a conversão é imediata. Se você está vendendo imóveis, por exemplo, as dinâmicas não serão tão objetivas. Existirão mais passos dentro do seu funil, e a curva de conversão será maior.

Estratégias que envolvem produção de conteúdo podem ser orientadas diretamente pelos níveis de consciência do cliente.

  • Inconsciente: neste nível, o cliente está absolutamente inconsciente. Ele desconhece o problema, desconhece a solução, desconhece o produto e desconhece o vendedor. Você deverá conduzir o cliente por cada um destes pontos. Ex. uma pessoa acorda sentindo-se mal e não sabe porquê.
  • Consciente do problema: aqui, o cliente conhece bem o problema. Sabe qual a dor que deve ser solucionada. Ex. A pessoa descobre que sente-se mal ao acordar porque está em jejum.
  • Consciente da solução: neste momento, o cliente conhece o problema e sabe que existe uma solução viável para sua dor. Ex. A pessoa descobre que para solucionar o problema do jejum e não mais se sentir mal, deverá se alimentar.
  • Consciente do produto: no quarto nível, o cliente toma consciência do produto. Então ele já sabe qual é o problema, qual a solução e agora descobre qual produto oferece essa solução. Ex. A pessoa descobre que um pastel pode ser uma boa maneira de quebrar seu jejum. Se alimentar para se sentir melhor.
  • Consciente do vendedor: o último nível de consciência é conhecer o responsável pela oferta do produto que soluciona o problema que ele descobriu que sofre. Ex. Neste momento a pessoa descobre que o vendedor de pastéis detém o produto que é a oportunidade de solucionar seu problema de estar se sentindo mal por ainda não ter se alimentado desde que acordou. Compreende?

A clareza dos níveis de consciência do seu cliente vai ser importante para você desenvolver suas estratégias. Saber como atrair o cliente, como engajá-lo, como convertê-lo e como seguir fazê-lo consumir novamente.

Funil de vendas: Inbound Marketing

Todos os pontos abordados até aqui são fundamentais para você poder desenvolver uma estratégia de inbound marketing.

Inbound é o marketing de conteúdo. É conduzir seu cliente através da produção e conteúdo. Aproximar-se dele pelos seus interesses, gerando valor. Ao invés de fazer uma comunicação interruptiva (outbound).

Uma boa estratégia de marketing de conteúdo define um funil claro de vendas. Assim, conduz o usuário por todas as etapas necessárias, da atração à conversão.

Vamos continuar a analogia com o vendedor de pastéis. Por exemplo, este funil poderia ser como o descrito abaixo:

  1. Conteúdo sobre produtividade e bem estar (Amplificação do conteúdo via fontes de tráfego)
  2. Conteúdo sobre importância do desjejum para produtividade e bem estar. (direcionamento da amplificação para quem já consumiu o conteúdo anterior)
  3. Conteúdo sobre tipos práticos e comuns de alimentação para desjejum (direcionado somente para quem já consumiu o conteúdo anterior).
  4. Conteúdo sobre pastéis gostosos e saudáveis para comer todo dia (direcionado somente para quem já consumiu o conteúdo anterior)
  5. Oferta: compre pastéis. (Direcionado para quem já consumiu todos os conteúdos anteriores).

A chance de converter quem passou por todas as etapas deste simples (e tosco) funil de vendas é muito maior do que fazer a oferta do produto para um público muito amplo.

Somente um percentual do publico persistirá de uma etapa para a próxima.

 

Funil de vendas: Marketing Direto

Diferente do funil de ibound, o Marketing Direto tem por característica, ser um funil mais objetivo. Este, com certeza, é muito mais fácil de exemplificar.

No universo do E-commerce, marketing direto é muito comum. Basicamente, mostra a oferta certa para quem está segmentado corretamente, ou está procurando por algo igual ou similiar.

Aqui, não tem muito mistério.

  1. Anúncio: Contendo a oferta e exibindo para quem está procurando, ou segmentado ao interesse relacionado.
  2. Acesso: Seja uma landpage ou uma página de um ecommerce, o usuário virá conferir a oferta prometida pelo anuncio.
  3. Pedido: Uma parcela dos usuários atingidos clicaram no anuncio, outra parcela de quem acessou o site fará um pedido.
  4. Conversão de Faturamento: Somente uma parcela dos usuários que fizeram os pedidos, vão pagar o boleto ou ter o cartão aprovado.

Este  funil de vendas não é diferente do primeiro exemplo que utilizamos para explicar o que é um funil. Controle de cada passo da estratégia é o caminho para maximizar o retorno sobre o investimento.

 

Máquina automática de vendas

Não é a primeira vez que falamos sobre este assunto aqui no blog. Mas agora é um bom momento para falar brevemente disso mais uma vez.

Você já deve ter ouvido falar sobre um Funil perpétuo de vendas, ou uma máquina automática de vendas. Muitas “oportunidades” na internet oferecem gerar dinheiro fácil através de um sistema como esses.

Mas o que é uma máquina automática? Funil perpétuo?

É uma maneira de automatizar todos os processos do funil. Desde a compra de Tráfego, conduzindo até o ambiente de engajamento, gerando conversão.

A geração de tráfego pode ser através de compra de mídia, ou boas práticas de SEO. A condução da estratégia de engajamento pode ser feita através de automações de e-mail marketing. Fazendo o usuário navegar por caminhos específicos baseados na sua última ação até chegar ao ambiente de conversão.

A “máquina automática” funciona melhor para produtos digitais. Que não envolve uma entrega física. Como um infoproduto, ou um acesso específico a uma plataforma de conteúdo, ou acesso premium à uma ferramenta.

A utilização correta dessas estratégias pode sim gerar uma automação que não dependa de nenhuma ação humana para gerar vendas. Mas cuidado com as promessas, a correta execução de uma estratégia assim não é fácil, nem simples, nem garantida. E vale dizer que só funciona durante um período de tempo.

Tudo que é automático e não envolve inteligência artificial perde performance ao logo do tempo.

Daniel Grudzinski

Sócio Executivo responsável por novos negócios e à frente dos esforços de educação da V4 Company.

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