Marketing para médicos e advogados - V4 Company
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Marketing para médicos e advogados

Marketing para médicos e advogados

Para nós, da V4 Company, a atividade comercial e o Marketing são as práticas mais importantes para qualquer negócio, sendo talvez até mais importante que os próprios processos de produção da empresa. Processos de produção podem se ajustar com o tempo, mas se não houver vendas, não existe futuro para nenhum empreendimento.

Nossos conteúdos aqui no blog sempre abordam como maximizar os esforços de uma equipe comercial, como gerar novas oportunidades através do ambiente digital, e também já contamos detalhes estratégicos sobre a experiência de nossos clientes.

Embora não faltem estratégias e novas ideias para se colocar em prática nas dinâmicas do Marketing Digital, existem segmentos de mercado que simplesmente não podem se utilizar das mesmas ferramentas que o resto do mercado.

marketing-e-vendas

Por exemplo, você já viu “Promoção de cirurgia bariátrica”? “Descontos em transplante de órgãos”? Ou ainda, “Impetração de habeas corpus grátis na primeira ação criminal”. Pois é. Isso não existe.

Essas headlines podem parecer mórbidas e obviamente sem cabimento. Fato é que este exemplo deixa claro que alguns segmentos de atuação não podem se utilizar das mesmas estratégias de crescimento de vendas que outros tipos de negócios. Como na área da saúde e também no ambiente jurídico, por exemplo.

Marketing deve trazer resultados

Todo esforço de Marketing deve trazer resultados

Marketing deve trazer resultados

Se você já investiu alguns minutos na leitura de nossos artigos aqui no Blog da V4 Company, já deve estar familiarizado com a posição da V4 em relação à Marketing e Publicidade. Caso ainda não tenha tido a oportunidade, deixe-me explicar:

Marketing só é marketing quando vende tudo o que uma empresa é capaz de produzir. Somos contra a tomada “artística” da publicidade. Cada centavo investido em Marketing tem que obrigatoriamente representar um retorno objetivo de faturamento.

O setor de Marketing e Vendas de uma empresa é o maior motor de crescimento de uma organização. Colabora para aumento do faturamento, crescimento da produção, crescimento do número de colaboradores e crescimento geral da instituição como um todo.

Perfeito. Sabemos disso. Agora, como se utilizar de estratégias de venda para áreas de atuação que são regidas através de códigos de ética específicos?

Será que inserções em imprensa, patrocínio de eventos e o tradicional “boca a boca” são as únicas alternativas para médicos, dentistas, advogados, psicólogos, fisioterapeutas e outros profissionais do gênero?

Profissionais de saúde, Advogados e outras prestações de serviços complexos, geralmente encontram seus clientes através de uma necessidade específica do cliente. Todos estes negócios trabalham de maneira receptiva. Estes estão somente atentos a quem os procura.

Falar em “departamento comercial”, “vendas” ou “prospecção” não é corriqueiro na dinâmica destes segmentos. Na maioria das vezes é a necessidade e o “boca-a-boca” que propagam a efetividade de seus serviços.

Sob tais limitações, não é possível assumir uma posição comercial ativa, dificultando seriamente as estratégias de crescimento destes tipos de negócios. Mas esta leitura não é para afirmar uma série de coisas que você já sabe.

Estamos aqui, como sempre, para encontrar soluções.

Existe sim uma maneira eficiente de chegar até quem precisa de serviços das áreas dos profissionais citados acima. Maneira que, além de eficiente, não infringe nenhuma regulação imposta pelos órgãos regentes das categorias, como a OAB, ou CRM, e etc.

Estamos falando de Inbound Marketing.  Você sabe o que é?

Inbound Marketing, em “linhas gerais” significa estratégia de Marketing de conteúdo. Em resumo, é um ponto de contato com o cliente através de determinado conteúdo que seja de interesse. Vale apontar que é o exato oposto de Outbound. (Outbound marketing reflete as estratégias interruptivas mais tradicionais da publicidade, forçando a exposição da marca/produto através de meios de comunicação como TV e rádio).

A estratégia de marketing de conteúdo é uma abordagem diferente da habitual. Todas as áreas de atuação profissional citadas acima atendem a uma demanda de necessidade.

É dever da empresa então, produzir conteúdos que sejam de interesse e que abordem especificamente o problema dos quais a empresa soluciona. Anote isso: o conteúdo define a audiência.

Relacionamento é a resposta

Desde que o ambiente digital começou a ser uma alternativa para a comunicação com seus clientes, a atividade da comunicação digital fez-se desenvolver estratégias de Marketing Digital. As redes sociais, ou mídias digitais são o canal de comunicação mais direto disponível ao seu cliente, hoje em dia.

Segundo uma pesquisa realizada pela Hi-mídia, as Redes Sociais são um dos principais pontos de contato de uma marca. Por vezes é o SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor), por outras é apenas mais alguém para interagir. Através da interação com usuário, a empresa reforça seu posicionamento e dá um bom exemplo de como são seus canais de atendimento.

Temos que entender que as mídias sociais são como um “clube”. É o espaço onde a empresa estará estabelecendo suas relações sociais. É diferente de como a “marca se comporta em casa” e muitas vezes são diferentes de como ela é “percebida pela sua audiência”. Uma matéria da Exame em 2015, relata grandes gafes do relacionamento de marcas nas Redes Sociais, por exemplo.

Rede social por rede social é como um site sem visitantes ou como uma loja do meio de um deserto. Não há tráfego, não existe atração. Temos que entender que o papel das Redes Sociais em uma estratégia de conteúdo é dar vazão aos conteúdos que estão no seu site, ou blog.

Através do Marketing de Conteúdo é possível construir uma relação e se posicionar como autoridade perante as necessidades particulares do seu cliente.

Marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo (inbound marketing) foca no desenvolvimento de relacionamento com o público-alvo.

Mas que conteúdo?

A definição do conteúdo que você irá produzir será diretamente relacionado aos problemas que seu cliente tem. Absolutamente todos os conteúdos deverão falar sobre os problemas do seu cliente.

A missão do seu conteúdo pode ser mais de uma. Ao mesmo tempo em que você vai captar a atenção dele, você também deverá educá-lo e aumentar o nível de consciência. Você deve trabalhar questões das quais ele realmente se importa.

Seu conteúdo deve obrigatoriamente gerar valor, ser informativo.

Para que isso aconteça, você deverá saber ao certo quem é seu público. Se isso não está claro para você, talvez você deva abrir uma aba no seu navegador para entender melhor qual é o perfil do seu cliente ideal, e principalmente, quais são as “dores” deste seu público.

Podem existir mais de um “cliente ideal”, mas você deve estar atento aos perfis dos clientes que você já conhece. A partir disso, você descobrirá que é possível desenvolver uma linha editorial, com conteúdos focados para cada um deles.

Lembre-se do que disse antes, o conteúdo define a audiência.

  • Dores: Qual é o principal problema que meu cliente enfrenta? Qual é a dor maior que o faz procurar pelos meus serviços (minhas soluções)?

Vamos levantar uma situação hipotética…

Por exemplo, em um blog de uma clínica odontológica é possível desenvolver um conteúdo bastante detalhado sobre os problemas que levam a gerar halitose (mau hálito). Este conteúdo deverá explicar detalhadamente todos os possíveis problemas que levam uma pessoa a ter mau hálito, fazê-la compreender que o mau hálito é resultado de determinados problemas.

Além disso, este conteúdo deverá deixar claro quais são as soluções para este problema, e discretamente deve conter um formulário de contato, para geração do lead. (Se não souber o conceito de “lead”, descubra rapidinho neste artigo).

A partir do momento da geração do lead, um profissional especializado pode entrar em contato com este usuário que solicitou ajuda, e oferecer alguma solução para o problema.

Podemos ainda, ir um pouquinho mais longe e nos utilizar de provas sociais.

Você já ouviu falar de prova social? (entenda mais sobre prova social e outros gatilhos mentais aqui).

A produção de conteúdo pode ter diversos formatos. A recém falamos sobre a qualidade de um artigo publicado em blog. Mas seu conteúdo pode – e deve – também ser audiovisual.

Neste quesito, você pode utilizar provas sociais. O depoimento sincero de um cliente que atingiu seu objetivo através da solução que sua empresa oferece.

De diferentes maneiras, seu conteúdo deve sempre ser informativo, original, relevante e estar absolutamente alinhado com os assuntos que envolvem seu universo de atuação.

Escrevi no blog e ninguém viu

Seu primeiro artigo não irá gerar nenhum lead. Saiba disso. Pois, além da produção de conteúdo, você deve ter em mente que de início, você não terá audiência alguma. Ninguém “vai ver” imediatamente os conteúdos que você produzir.

Aqui, entram as estratégias de tráfego.

SEO: Search Engine Optimization, significa a otimização do seu site para mecanismos de busca. Para ficar bem colocado nos resultados de busca no Google, por exemplo, existem vários fatores que influenciam sua colocação. Desde detalhes técnicos da sua plataforma, outros sites que contém links para seu site, e o conteúdo que você produz em sua plataforma.

A produção de conteúdo contínua e focada nos mesmos assuntos é um dos principais fatores que irão fazer seu site ficar melhor colocado nos resultados do Google.

Este é um processo lento, mas muito eficaz. Em alguns meses você irá definitivamente colher os resultados.

Social Ads: Como falamos anteriormente, as Redes Sociais são ambientes livres para interação social. Além disso, também são grandes plataformas de mídia, onde você pode (e deve) patrocinar seu conteúdo.

Estes esforços de mídia farão com que seu conteúdo seja visualizado. Não somente visto, mas visto pelas pessoas certas. Nas mídias sociais, você tem uma ampla capacidade de segmentação de público e poderá promover seus conteúdos para as pessoas certas.

Uma boa estratégia de inboud deve contar também com a promoção dos conteúdos em mídias sociais e promoção de links patrocinados. Certamente será pertinente ao seu público.

Tomando de exemplo a estratégia de impulsionamentos via Facebook Ads, por exemplo. A 1ª turma de Ética Profissional do TED da OAB/SP, em julgamento durante a 582ª sessão, de 19/03/2015, conforme informa o artigo do site Migalhas. Foi julgado positivamente pela licitude da publicidade de advogados através das redes sociais. Uma vez que respeitando as limitações impostas pelo código de ética.

Os códigos de ética não limitam estratégias de conteúdo.

Os códigos de ética não limitam estratégias de conteúdo.

O que dizem os códigos de ética?

Em uma fria análise, devemos compreender quais são as recomendações e restrições dos códigos de ética.

Segundo o Novo Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil, mais precisamente no Art. 39, percebemos que:

“A publicidade profissional do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.”

Sob este ponto de vista, a simples e única promoção de conteúdos informativos, não fere a estratégia de Marketing de Conteúdo. Principalmente respeitando a não mercantilização da profissão.

Devemos ter em mente que na estratégia de conteúdo, é esperada a captação de clientes. Mas não de maneira explícita, tendo como intenção primária, a informação e construção de autoridade.

Quanto ao Conselho Federal de Medicina e suas indicações no Código de Ética Médica também está prevista a possiblidade de publicação de conteúdos informativos. Conforme explica o Art. 111, que indica que é vedado:

“Permitir que sua participação na divulgação de assuntos médicos, em qualquer meio de comunicação de massa, deixe de ter caráter exclusivamente de esclarecimento e educação da sociedade.”.

No caso dos Psicólogos: o Conselho Federal de Psicologia ainda é mais brando quando diz respeito às formas de divulgar os serviços da profissão. Veja o código de ética da psicologia. É vedado a utilização do preço do serviço como forma de propaganda e divulgação sensacionalista da profissão. O que obviamente, faz bastante sentido.

As menções do Código de Ética Odontológica pelo Conselho Federal de Odontologia o profissional não tem muitas limitações. Desde que leve em consideração os preceitos básicos de ética da profissão. Dessa forma, profissionais da odontologia não têm nenhum tipo de limitação na execução de estratégias de conteúdo.

por onde começar o marketing de conteúdo

Para saber por onde começar é preciso saber para quem você vai falar.

Por onde começar?

Agora você sabe das possibilidades que uma estratégia de marketing de conteúdo. A melhor maneira para começar é saber avaliar quais são os problemas principais do seu público alvo.

Desenvolva conteúdo com forte foco no que ele precisa saber para resolver estes principais problemas. Ofereça soluções tangíveis. Dê dicas para que seu público entenda quais são as medidas de solução destes problemas.

Gerar valor. Quando seu público perceber que você realmente tem as soluções que ele precisa, você será autoridade nestas questões. É com você que ele irá querer resolver as principais questões. Ele irá até você.

Você não precisará convencê-lo. Esqueça seu tradicional pitch de convencimento e esteja preparado para selecionar os clientes com maior potencial para seu negócio. Tenha controle o sobre fluxo de novos clientes/pacientes.

Você terá previsibilidade de vendas. E se precisar de algum auxílio durante o processo, ou precisar tirar alguma dúvida, faça contato conosco. Sabemos exatamente como lhe ajudar.

 

Daniel Grudzinski

Graduado Jornalista, atua como Gerente de Projetos e Conteúdo na V4 Company na condição de Sócio.

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